近兩年冷凍水果內(nèi)銷踩的那些坑

    我記得很久以前，我寫過(guò)一些冷凍工廠的那些坑，很多人說(shuō)和自己經(jīng)歷很像，好像就發(fā)生在身邊一樣。

    最近兩年冷凍水果內(nèi)需增長(zhǎng)比較快，那我就給大家總結(jié)一下，內(nèi)銷市場(chǎng)大家踩過(guò)的那些坑。

     事先聲明，這些事情發(fā)生幾率很小，僅做大家參考。并不針對(duì)任何事情和人，如有雷同，請(qǐng)多理解。

 一：說(shuō)的很厲害的公司。

     有這樣一種公司或者個(gè)人，說(shuō)話口氣很大，上來(lái)就說(shuō)需求什么產(chǎn)品，等到了產(chǎn)季可以幾百上千噸買貨，忽悠著冷凍工廠立馬畢恭畢敬，結(jié)果牛吹起來(lái)以后，到了產(chǎn)季人沒了，或者扯個(gè)理由不合適就拉倒了。

     這個(gè)多見于一些公司的采購(gòu)和一些新的工廠。

      不過(guò)工廠也應(yīng)該想想，上來(lái)就給你個(gè)大餅，那可信度又有多少呢？是你對(duì)工廠有信心，還是你帥氣呢？

為啥沒有老工廠？

因?yàn)槔瞎S這種人見多了，已經(jīng)習(xí)慣了，或者說(shuō)已經(jīng)麻木了。

    有一個(gè)挺大的奶茶頭部企業(yè)，經(jīng)常做的事情，說(shuō)大做小，因?yàn)檫@樣談價(jià)格能降到最低。

   舉例子來(lái)說(shuō)，本來(lái)需求20噸冷凍樹莓，先對(duì)工廠說(shuō)需求300噸，500噸，甚至800噸，讓人感覺是一塊肥肉，然后就是價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，一塊一塊的講，一毛一毛的磨，并且同時(shí)和3-5個(gè)供應(yīng)商講價(jià)格，這樣最后誰(shuí)的價(jià)格低，買誰(shuí)的。

    沒有成交的工廠還會(huì)有愧疚和自責(zé)，因?yàn)閮r(jià)格沒談成，大訂單丟了。

    成交了的工廠呢.客戶會(huì)先發(fā)20噸貨走，如果好賣呢，繼續(xù)拉貨，不好賣就會(huì)找一堆質(zhì)量不合格的理由，后面貨不發(fā)了。

      不過(guò)還別說(shuō)，這樣一頓操作下來(lái)買的價(jià)格就是低。

      可坑哭了一眾供應(yīng)商，很多水果產(chǎn)季也就那幾天，很多加工廠看到了希望就拼命加工，結(jié)果加工了一冷庫(kù)貨，客戶不要了。幸虧這兩年行情好，這個(gè)客戶不要，還能賣給別人，如果趕上前幾年的爛市，那都沒地方哭去。

       最悲催一個(gè)進(jìn)口商，一些進(jìn)口的濃縮汁進(jìn)口周期2-3個(gè)月，定了500噸，最后就要一個(gè)柜，后面不要了，說(shuō)口感不行，最后悲催的老板，賣了兩年才處理完。官司現(xiàn)在沒打完，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，大家都難受。

     不過(guò)這個(gè)事情，也不完全是一個(gè)人的錯(cuò)，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，多打聽名聲非常重要，不盲目貪大才是正道。

二：開發(fā)新產(chǎn)品的坑。

內(nèi)需的崛起，很多冷凍水果對(duì)于內(nèi)需來(lái)說(shuō)，都是新產(chǎn)品，所以新產(chǎn)品需要送樣品，研發(fā)，做配方。

加工廠，配合按照要求做出來(lái)幾噸樣品。如果后來(lái)用不了，客戶也不管的情況下，就會(huì)一直到冷庫(kù)里了，一般都是5-10噸的存在，賣給別人，用不了。不得已，只能當(dāng)做次品賣掉。這個(gè)現(xiàn)象一般都出在一些不太靠譜的研發(fā)企業(yè)。

大部分企業(yè)是好的，不管如何都會(huì)把“尾巴”處理好。

 其實(shí)這個(gè)算是損失小的，最后還能低價(jià)處理。

有的大批量做出來(lái)以后，不要的，那損失可就大了。

不過(guò)這事，工廠吃了虧，一般都不外傳，還不夠丟人呢，都是打掉牙自己咽到肚子里。

那種心情可想而知。

三：不懂專業(yè)知識(shí)的坑。

    一般做這個(gè)公司的采購(gòu)或者質(zhì)檢，為了擺脫自己的責(zé)任，可謂是坑苦了不少冷凍水果加工廠。

      有一點(diǎn)問(wèn)題，就是賠錢和索賠，導(dǎo)致很多關(guān)系弄得很僵，甚至有的還在法院打著官司。

     比如，黑莓中是都100%沒有蟲子，但不得不承認(rèn)，能完全避免一個(gè)蟲子沒有的工廠，我還沒有發(fā)現(xiàn)過(guò)。   誰(shuí)家能做到100%沒有？但是1000kg黑莓中，怎么也會(huì)有幾個(gè)，具體還要看當(dāng)年的天氣情況，這基本都是常識(shí)。

     就只是為了這一個(gè)原因，有的果醬廠要求100%沒有，只要發(fā)現(xiàn)就被要退貨，這種情況下出問(wèn)題，并不完全靠的是質(zhì)量，而是靠著運(yùn)氣，如果抽檢2-3箱沒發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)事大吉，如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)就得退貨。

       不過(guò)這就會(huì)發(fā)現(xiàn)后續(xù)一個(gè)現(xiàn)象，這家果醬廠的價(jià)格買黑莓價(jià)格相當(dāng)高。比同行價(jià)格要高1000元/噸以上，質(zhì)量并不能差距多少。

     另外一個(gè)現(xiàn)象是，碰到不合格退貨咋辦，那就重新找一個(gè)集裝箱，找個(gè)路邊，幾個(gè)工人開始換車，接著送回去。然后基本就沒事了。

        老覺得這個(gè)事情，完全是在諷刺。具體諷刺什么，我也想不敢說(shuō)。

      還有工廠要求到貨溫度，必須達(dá)到-16℃，甚至-18℃。冬天還好說(shuō)，到了夏天又有幾個(gè)能達(dá)到呢？  測(cè)試溫度不到就不卸車，甚至退貨，這就有點(diǎn)難了。

    逼得供應(yīng)商想了很多辦法，比如說(shuō)好的溫度表?yè)Q了，做一個(gè)虛假溫度，這就合格了，或者用錢買通接貨人，也就沒事了。

     要是這樣的話，溫度要求形同虛設(shè)，意義在什么地方？只是為了表格好看嗎？ 另外，如果卸貨溫度低1-2℃。貨會(huì)有問(wèn)題嗎？ 

    當(dāng)然，從今年開始，有的深加工企業(yè)，已經(jīng)開始改變規(guī)定了，或許他們也發(fā)現(xiàn)這個(gè)要求需要改正一下了。

     為了深加工企業(yè)選擇指定物流公司，這一切都無(wú)形中，增加了冷凍水果的成本，羊毛永遠(yuǎn)出在羊身上，沒有賠錢的買賣。

      一頓操作下來(lái)，最后結(jié)果改變了嗎？其實(shí)是沒有，只是某些做決策的人，心里舒服了一點(diǎn)，稍微規(guī)范了一點(diǎn)。還有貨物的價(jià)值提高了幾個(gè)百分點(diǎn)，僅此而已。 

     一些天天坐辦公室的人，去決策勞動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)范，總覺的哪里有點(diǎn)不對(duì)！

     更或者，一些客戶的檢測(cè)部門，或駐廠，或在自己公司。做一個(gè)決策也會(huì)影響很多事情。

    這個(gè)方面我可以多舉幾個(gè)例子。

    1：這個(gè)故事應(yīng)該好多人聽過(guò)

        一個(gè)果醬企業(yè)，派質(zhì)檢人員，去冷凍水果加工廠去加工芒果，數(shù)量比較大，水果加工廠認(rèn)真按照要求完成了加工。結(jié)果最后，加工出來(lái)的冷凍芒果全部退貨了。

       后來(lái)得知，果醬企業(yè)派出的質(zhì)檢人員。可能是來(lái)的時(shí)間不長(zhǎng)，懂的少，只是要求，芒果的硬度，顏色和干凈程度。忽略了最重要的一項(xiàng)，果醬工廠需求的是口感濃郁的成熟高的冷凍芒果，結(jié)果加工出來(lái)100多噸成熟度低的芒果。其它方面都好，就是成熟度不夠，導(dǎo)致不合格，這個(gè)責(zé)任到底誰(shuí)的？

       聽說(shuō)，現(xiàn)在還在冷庫(kù)放著，賣不掉，別人不要這個(gè)規(guī)格。賠錢是肯定了

   2：一個(gè)挺大的果干工廠，建了一個(gè)新工廠，新工廠的很多人都是新人，某些冷凍水果又是第一次做，就在這個(gè)前提下出很事情。

     第一次做水果深加工，對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不是太理解，但本著錯(cuò)殺一千不放過(guò)一個(gè)的原則。 前一個(gè)月送貨的各品種冷凍水果，被判定不合格的占一半，可頭疼了一片供應(yīng)商，有的供應(yīng)商都蒙了。

    工廠生產(chǎn)都跟不上了，里面的損失可想而知，后來(lái)磨合三個(gè)月后才慢慢步入正軌。這幾乎是很多新工廠的縮影。

四：市場(chǎng)假象的坑

      當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格猛漲的時(shí)候，一些冷凍加工廠就開始蠢蠢欲動(dòng)了，調(diào)貨，囤貨，奇貨可居。  大部分的時(shí)候是沒錯(cuò)的，不過(guò)囤的時(shí)間太長(zhǎng)，或者期望值太高，往往就會(huì)很悲慘。

      以前做大蒜的，過(guò)程不講了，做到最后，有的虧損到家破人亡，這絕不是危言聳聽。

     前幾年有囤草莓的掙了不少錢，嘗到甜頭后，接著大批量囤紅豆，結(jié)果損失幾千萬(wàn)，這些都是赤裸裸現(xiàn)實(shí)。

     就和炒股一樣，股神都在傳說(shuō)中，現(xiàn)實(shí)生活中往往只有一兩個(gè)，剩余的基本都被時(shí)間打敗了，除非你是那一兩個(gè)人。

    其實(shí)還有很多行業(yè)內(nèi)的故事，我一一寫出來(lái)，估計(jì)就挨罵了，畢竟圈子太小，就撿幾個(gè)有代表性的。

    我想說(shuō)的是，不想讓各位當(dāng)做一個(gè)故事去看，而是想讓大家從這些事情里想到什么？能去改變什么？

    冷凍水果加工是一個(gè)小行業(yè)，是一個(gè)讓很多人忽視，但有離不開的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)是很多產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

    現(xiàn)在正是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)折期，勢(shì)必會(huì)有很多工作，需要研發(fā)，需要磨合，需要試錯(cuò)。

    但是，我想說(shuō)有些錯(cuò)，絕對(duì)都是故意的，或者說(shuō)

    是一些不懂的人，去指揮懂的人去做。

    是一些個(gè)人的任性行為，為了自己一個(gè)小任性，甚至一點(diǎn)私利，損失了幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)，而充耳不聞。

    或是從別的行業(yè)帶來(lái)的規(guī)則，要求這個(gè)行業(yè)，讓好多設(shè)備成為擺設(shè)，產(chǎn)品成為垃圾。這也是讓這些年工廠倒閉的一個(gè)重要原因。盲目的信任了外來(lái)“和尚”等等，或許只有那些受過(guò)傷的企業(yè)或許才能理解，我所寫的內(nèi)容吧。

    我只是希望，很多“坑”能避免，盡量避免，行業(yè)需要大家共同努力，去改變現(xiàn)狀，規(guī)范操作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升大眾的認(rèn)知度。

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